Définition de la méthode DISC

La méthode DISC est un outil de développement personnel qui aide à mieux se connaître et à mieux comprendre les autres. Elle décrit le comportement selon quatre dimensions, qui lui donnent son nom : D pour Dominance, I pour Influence, S pour Stabilité et C pour Conformité, cette dernière dimension étant aussi rendue par « Consciencieux » selon les éditeurs. Chaque dimension correspond à un style de comportement, c’est-à-dire à une manière d’agir et de réagir dans différentes situations. La méthode DISC aide ainsi à améliorer ses relations, à mieux communiquer et à mieux comprendre ses propres réactions face au stress.

DISC : une méthode de communication

Le modèle DISC sert à comprendre les différences individuelles de comportement. Il trouve son origine dans les travaux du psychologue américain William Moulton Marston (1893-1947), qui publie en 1928 Emotions of Normal People. Marston y décrit quatre grandes manières de réagir à son environnement, qui ont donné les quatre dimensions du modèle.

Contrairement à une idée répandue, Marston n’a créé ni questionnaire ni code couleur. Les premiers instruments inspirés de son modèle sont dus à Walter Clarke, dans les années 1940 ; une version à choix forcé apparaît dans les années 1950, avant que des éditeurs ne développent les versions commerciales utilisées aujourd’hui. Ce sont elles qui ont popularisé l’association des profils à des couleurs. Le DISC ne vient pas non plus des travaux de Carl Gustav Jung, dont s’inspire un autre outil, l’indicateur de personnalité MBTI.

Voici les quatre dimensions du comportement décrites par le DISC.

La Dominance (D)

Elle se caractérise par un comportement direct, un style de leadership affirmé et une approche du type « faites-le maintenant ». Les personnes à dominante D veulent le résultat et vont vite. Motivées par les défis, elles n’hésitent pas à prendre des risques, décident rapidement et ont tendance à prendre les choses en main. Revers de la médaille : elles peuvent paraître impatientes ou brusques.

L’Influence (I)

Elle se caractérise par un comportement tourné vers les autres, un style de communication persuasif et une approche du type « faites-le avec moi ». Les personnes à dominante I entraînent et persuadent : enthousiastes et sociables, elles aiment convaincre, fédérer et avoir un impact sur leur entourage. Elles apportent volontiers de l’énergie à un groupe, mais peuvent se disperser ou négliger les détails.

La Stabilité (S)

Elle se caractérise par un comportement calme et coopératif, un style de communication posé et une approche du type « faisons-le ensemble, étape par étape ». Les personnes à dominante S privilégient la stabilité et prennent leur temps. Patientes, loyales et à l’écoute, elles recherchent l’harmonie et la sécurité, et apprécient les environnements prévisibles. Elles sont souvent le pilier sur lequel l’équipe peut compter, mais vivent mal les changements brutaux.

La Conformité (C)

Elle se caractérise par un comportement méthodique, un style de communication précis et une approche du type « faites-le bien ». Les personnes à dominante C veulent des données et de la précision. Attachées à la qualité, aux règles et à la logique, elles analysent avant d’agir et apprécient de pouvoir travailler au calme sur des sujets qui demandent de la concentration. Elles sont souvent les garantes de la rigueur de leur groupe, au risque de paraître distantes ou trop perfectionnistes.

DISC : une méthode de développement personnel

La méthode DISC repose sur un principe simple : chacun de nous combine les quatre dimensions, mais dans des proportions différentes. La plupart des personnes ont une ou deux dimensions dominantes, qui colorent leur manière d’agir, de communiquer et de réagir. Ce profil ne dit pas si une personne est plus ou moins compétente ; il indique dans quelles situations elle se sent le plus à l’aise, et lesquelles lui demandent davantage d’efforts d’adaptation. Il n’existe ni bon ni mauvais profil.

La méthode DISC permet donc à chacun de mieux comprendre son propre fonctionnement. Elle offre aussi une approche concrète pour progresser, au travail comme dans les relations interpersonnelles. Dans la vie professionnelle, se connaître soi-même est essentiel : c’est même l’une des principales qualités d’un leader. Tout responsable d’équipe doit ensuite pouvoir identifier rapidement les profils de ses collaborateurs. Avec le DISC, il peut enfin mettre en place des stratégies d’adaptation propres à chacun et adapter son style de leadership à chaque profil. Le manager devient un caméléon. Traiter tout le monde « de la même façon » au nom de l’équité est une approche qui a vécu : elle avait cours en management il y a quelques dizaines d’années, mais l’équité consiste aujourd’hui à donner à chacun ce dont il a besoin pour réussir.

DISC : une méthode de gestion du stress

Le stress est une réaction normale et naturelle face à des situations difficiles ou potentiellement dangereuses. Il peut être utile, car il nous mobilise pour faire face. Mais lorsqu’il est trop intense ou trop prolongé, il peut nuire à notre santé physique et mentale.

Le DISC n’est pas une méthode de gestion du stress à proprement parler, mais il aide à comprendre comment chacun y réagit. Sous pression, les traits de chaque profil s’accentuent souvent : une personne à dominante D peut devenir autoritaire ou cassante, une personne à dominante I se disperser ou rechercher à tout prix l’approbation, une personne à dominante S se replier ou céder pour éviter le conflit, une personne à dominante C se réfugier dans les détails ou devenir très critique. Les sources de stress diffèrent aussi : la perte de contrôle et la lenteur pour le D, l’isolement et le manque de reconnaissance pour le I, les changements brutaux et les conflits pour le S, le flou et les erreurs pour le C.

Quatre étapes pour s’appuyer sur le DISC face au stress

Le DISC peut servir de fil conducteur à une démarche de gestion du stress en quatre étapes.

1. Repérer les signes du stress. Ils varient d’une personne à l’autre : signes physiques (fatigue, maux de tête, troubles du sommeil, perte d’appétit) et signes psychologiques (anxiété, irritabilité, perte de concentration). Le DISC aide à reconnaître les réactions propres à chaque profil, chez soi comme chez les autres.
2. Identifier les causes du stress. Elles peuvent être externes (charge de travail, responsabilités familiales, difficultés financières) ou internes (peur de l’échec, colère, culpabilité). Connaître son profil aide à comprendre pourquoi une situation est éprouvante pour soi alors qu’elle laisse un collègue indifférent.
3. Mettre en place des stratégies adaptées : techniques de relaxation, organisation du temps, gestion des émotions, mais aussi aménagements liés au profil, comme se donner le temps de s’informer pour un profil C, ou préparer un changement à l’avance pour un profil S.
4. Évaluer l’efficacité de ces stratégies, régulièrement, pour vérifier qu’elles fonctionnent et les ajuster si besoin.

Lorsque le stress devient envahissant et durable, il ne relève plus d’un outil de connaissance de soi : il faut alors en parler à un médecin.

La méthode DISC et la vente

La méthode DISC est-elle utile pour gérer une force de vente ? Pour la gérer comme pour la former, oui. Un commercial doit reconnaître rapidement le profil de son client, et le DISC lui en donne les moyens. Dans les versions qui associent les profils à des couleurs, on parle de profils rouge (D), jaune (I), vert (S) et bleu (C). Selon le profil identifié, le vendeur adapte sa communication.

Face à un acheteur de profil rouge, au style dominant, inutile d’entrer dans les détails : il veut aller rapidement à la conclusion, connaître le prix et savoir quand il sera livré. Ne soyez pas surpris s’il est impatient et vous bouscule un peu : c’est dans sa nature. Un acheteur jaune appréciera un échange chaleureux et des exemples concrets, un acheteur vert aura besoin d’être rassuré et de prendre son temps, un acheteur bleu attendra des données précises et des arguments étayés.

DISC : une méthode d’apprentissage

La méthode DISC aide chacun à mieux comprendre son propre comportement et celui des autres. DISC est l’acronyme des quatre dimensions du comportement qu’elle décrit : Dominance, Influence, Stabilité et Conformité. Le modèle a été proposé par William Moulton Marston à la fin des années 1920 ; ce sont les questionnaires mis au point après lui, puis leurs versions commerciales, qui l’ont diffusé dans les entreprises.

La méthode DISC part du principe que chacun adopte de manière privilégiée un ou deux de ces styles. Par exemple, les personnes à dominante D sont généralement tournées vers les objectifs et les résultats, tandis que celles à dominante I sont davantage motivées par l’interaction et le contact avec les autres. D’autres privilégient la stabilité (S), ou encore la rigueur et l’exactitude (C).

La méthode DISC aide ainsi chacun à mieux se comprendre, à mieux comprendre les autres et à identifier ses forces comme ses axes de progrès. Elle est particulièrement utile lorsque les interactions sont nombreuses, par exemple au sein d’une équipe de travail ou lors d’ateliers de cohésion d’équipe. Comprendre le comportement des autres aide à mieux communiquer et à mieux collaborer.

DISC : une méthode de motivation

Le DISC éclaire aussi ce qui motive chacun au travail. Chaque dimension correspond à des besoins et à des sources de motivation différentes.

La Dominance (D) : les personnes à dominante D sont motivées par les défis, les résultats et l’autonomie. Elles s’engagent lorsqu’on leur confie des objectifs ambitieux et la liberté de décider comment les atteindre ; la routine et les processus trop lents les démobilisent.

L’Influence (I) : les personnes à dominante I sont motivées par la reconnaissance, les relations et la possibilité de convaincre. Elles donnent le meilleur d’elles-mêmes dans les projets collectifs, lorsqu’elles peuvent s’exprimer et que leur contribution est visible.

La Stabilité (S) : les personnes à dominante S sont motivées par la sécurité, l’harmonie et le sentiment d’être utiles au groupe. Elles s’investissent durablement lorsque les attentes sont claires, que les changements sont expliqués à l’avance et qu’on leur laisse le temps de s’adapter.

La Conformité (C) : les personnes à dominante C sont motivées par la qualité, l’expertise et la justesse des décisions. Elles attendent des informations fiables, des règles claires et le temps nécessaire pour bien faire.

En résumé, la méthode DISC est une technique de profilage qui décrit les tendances de comportement d’une personne selon quatre dimensions : Dominance, Influence, Stabilité et Conformité. Ses résultats aident chacun à mieux se comprendre et à mieux communiquer avec les autres. Ils doivent rester un support de dialogue : un profil DISC décrit des préférences, pas des compétences, et ne suffit pas, à lui seul, à évaluer une personne ou à décider d’un recrutement.